1. Pemahaman
perilaku konsumen yang tepat dapat diaplikasikan dalam..
Jawab : Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis
Pemahaman
mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. Menurut Engel, et
al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini. Terdapat dua elemen penting
dari arti perilaku konsumen, yaitu: (1) proses pengambilan keputusan, (2)
kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990).[3]
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,
yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.[4]
Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.[4]
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi
saat lebaran,
pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya
tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.[4]
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat memberikan
gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga
produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak
menimbulkan kekecewaan pada pemasar tersebut.
2. Jelaskan
apa yang kalian ketahui terkait pendekatan perilaku konsumen :
a)
Pendekatan Interpretif
Jawab : Pendekatan ini
menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion
untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen
ketika membeli dan menggunakannya.
b)
Pendekatan Tradisional
Jawab : Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan
pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen.
c)
Pendekatan Sains Pemasaran
Jawab : Pendekatan ini
dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham
Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan
pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
3. Sebutkan
dan jelaskan sejumlah proses yang dilakukan konsumen dalam mengambil keputusan
!
Jawab
:
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima
tahapan yaitu.
1.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli
mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal,
salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang
terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang
mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk
mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan
harga barang.
3.
Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak
kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu
(Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
4.
Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus
pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk,
pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika
membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk
sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau
metode pembayaran.
5.
Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian
dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan
produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan
fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.
4. Berikut faktor-faktor internal yang mempengaruhi
keputusan pembelian, jelaskan !
·
Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.
·
Persepsi (perception) merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
·
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam
diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
·
Integrasi
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.[1] Integrasi merupakan respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
